Der Artikel liefert praktische Tipps für die Anwaltstätigkeit und verdeutlicht die Bedeutung von Rhetorik für den Anwaltsberuf. Wenn der Artikel in Ihnen die Lust hervorruft, sich mit Rhetorik auseinander zusetzen, ist mein Ziel erreicht. Einige Literaturhinweise erleichtern die Befriedigung dieser Lust.

Die Anwaltstätigkeit ist überwiegend Überzeugungsarbeit. Interessenten sollen überzeugt werden, ein Mandat zu erteilen. Mandanten sollen überzeugt werden, zu klagen oder sich zu vergleichen. Gegnerische Anwälte sollen überzeugt werden, die Klage zurückzunehmen und Richter sollen überzeugt werden, im Sinne des eigenen Mandanten zu entscheiden oder zumindest erst einmal die Erwiderungsfrist zu verlängern.

Es ist nicht verwunderlich, dass sich die Rhetorik aus der Gerichtsrede entwickelt hat. Die Kraft, andere Menschen zu beeinflussen, hat nach Cicero nur der größte Rhetor, ein Rhetor, der in der Lage ist, „Anspruchsloses schlicht, Erhabenes wirkungsvoll und Durchschnittliches mit maßvoller Ausgeglichenheit“ zu behandeln (Cicero, Orator, Rdnr. 97 ff.; Rdnr. 100).

Im Folgenden möchte ich auf Grundlage meiner Erfahrung als Rhetoriklehrer und Rechtsanwalt einige Punkte nennen, die mir für die praktische Tätigkeit des Rechtsanwalts bedeutsam erscheinen – nicht zuletzt deshalb, weil sie immer wieder ignoriert werden. Einen Überblick über alle rhetorische Aspekte kann in diesem Rahmen nicht geleistet werden. Hierzu dienen die Literaturhinweise im Text und am Ende des Aufsatzes. Eine letzte Vorbemerkung: Ich gehe nicht davon aus, es gebe eine eigenständige juristische Rhetorik. Eine von allgemeinen Grundsätzen ganz unabhängige Form der juristischen Überzeugung wird meines Wissens auch von niemandem behauptet. Darüber sollte trotz Buchtiteln wie Juristische Rhetorik von Fritjof Haft, Juristische Logik von Chaim Perelman oder Theorie der juristischen Argumentation von Robert Alexy kein Zweifel aufkommen. Vielmehr gibt es nur fachspezifische Besonderheiten bezüglich einzelner allgemeiner Aspekte. Daher nun drei allgemeine Thesen, deren Bedeutung für den Anwalt erläutert wird.

1. Überzeugen kann man nur ein bestimmtes Publikum

Wie schön wäre es, wenn es den ultimativen Liebesbrief gäbe – einen Text der bei jedem Leser bewirkt, sich in den Autor zu verlieben. Dieser Wunsch ist ebenso absurd, wie der Glaube, eine Rede würde auf jeden Adressaten die gleiche Wirkung haben. Vielmehr muss sich der Redner auf sein Publikum einstellen, um überzeugen zu können (siehe hierzu auch Chaim Perelman, L’empire rhétorique, 3. Auflage, Paris 1997, S. 22).

2. Überzeugen muss man auch mit seiner Person

Wer im Nerzmantel für Tierschutz eintritt wird ebenso wenig überzeugen wie jemand, der über Sozialbetrug klagt und bekannter Maßen Steuern hinterzieht. Auch wenn die Argumente in der Sache zutreffen sollten, wird die Person unglaubwürdig. Der Ruf nach „Sachlichkeit“ kann personenbezogene Aspekte nicht übertönen (siehe zur Unterscheidung der Argumente ad rem und ad hominem auch Arthur Schopenhauer, Die Kunst, Recht zu behalten, Frankfurt am Main/Leipzig 1995, S. 36).

3. Überzeugungsarbeit ist ein Prozess

Wenn Menschen einer bestimmten Meinung sind, werden sie diese nicht ohne Grund ändern. Je tiefer die Meinung auf grundlegenden Einstellungen einer Person beruht, umso schwerer wird es sein, ihre Einstellung zu ändern. Eine Änderung der Einstellung beinhaltet ein Umdenken und ein Umdenken erfordert eine Neuorientierung. Die meisten Menschen neigen aber dazu, sich nur dann neu zu orientieren, wenn sie es für erforderlich halten. Daher tendieren Menschen z.B. dazu, ihre Hypothesen bzw. Meinungen zu verifizieren und nicht nach Falsifikationsmöglichkeiten zu untersuchen (vgl. Scott Plous, The Psychology of Judgement and Decision Making, New York 1993, S. 231 f.). Es bedarf daher einer wahren Überzeugungsarbeit, die einige Zeit in Anspruch nehmen kann und selten in Minuten vollzogen wird.

Für den Rechtsanwalt ergeben sich daraus folgende Konsequenzen:

Zu 1.: Als guter Anwalt sollten Sie bei jedem Schriftsatz, jedem Plädoyer und jeder Besprechung darüber nachdenken, wen Sie wovon überzeugen möchten. Das klingt banal, wird jedoch häufig missachtet. Ich möchte mich hier auf Hinweise zu zwei besonders häufig begangenen Fehlern beschränken.

a) Fehlende Trennung von Mandant und Gericht

Ein Schriftsatz ans Gericht ist an Richter adressiert. Ich kann mir nicht vorstellen, dass irgendein Rechtsanwalt tatsächlich glaubt, die Erfolgsaussichten stünden besser, wenn er die Ausführungen der Gegner nicht einfach bestreitet, sondern sie „energisch bestreitet.“ Was treibt Anwälte dazu, Behauptungen der Gegenseite „entschieden“ zurückzuweisen oder sie als „fabulöse Erfindungen ohne Realitätsbezug“ zu entwerten (ein im Übrigen inhaltsarmer Pleonasmus)? In den meisten Fällen denken sie eher an den Mandanten als an die Richter. Der Schriftsatz ist aber an Richter adressiert und auch wenn der Mandant von seinem „bissigen“ Anwalt begeistert ist, werden die Richter diese Begeisterung nicht unbedingt teilen. Schließlich dürfen sie selbst nach § 286 Abs. 1 ZPO darüber entscheiden, was „fabulös“ und was glaubhaft ist. Es wäre also eher angebracht, konkrete Widersprüche in der Aussage der Gegner aufzudecken und die Bewertung dem Gericht zu überlassen. Wer meint, den Richtern erklären zu müssen, wie die Beweiswürdigung vorzunehmen sei, wird eher Trotz als Wohlwollen ernten. Daher kann ich nur davon abraten, Schriftsätze an das Gericht allein so zu schreiben, wie es dem Mandanten gefällt. Insbesondere sollten Sie sich nicht darauf einlassen, Schriftsätze von den Mandanten Korrektur lesen zu lassen. Wer vor Gericht den eigenen Mandanten beeindrucken möchte, hat bereits einen Fehler gemacht: Er wird möglicher Weise nicht Gericht und Mandant gleichzeitig imponieren. Daher muss der Mandant schon im Vorfeld darauf vorbereitet werden, wie das Verfahren ablaufen wird. Beispiele: „Ich kann Ihren Ärger verstehen, allerdings können wir nicht beweisen, dass juristisch gesprochen ein ‚Betrug’ vorliegt. Daher kann ich Ihnen nicht raten, der Gesellschaft ‚betrügerische Machenschaften’ vorzuwerfen. Ich kann Ihnen versprechen, dass es vor Gericht besser ankommt, wenn wir zurückhaltender sind mit solchen Bewertungen. Dann liegen die Sympathien auf Ihrer Seite.“ „Wundern Sie sich nicht, wenn ich mein Plädoyer ganz kurz halte. Ich habe vorhin mit dem Richter und der Staatsanwältin schon besprochen, dass die Strafe zur Bewährung ausgesetzt wird.“

b) Fehlende Empathie für das Publikum

Um sich auf Ihr Publikum einstellen zu können, müssen Sie es kennen. Hierzu ist es erforderlich, sich in die andere Person (das Publikum) hineinversetzen zu können. Einer Mandantin, die beraten werden möchte, sollten Sie nicht die Unterlagen aus der Hand reißen und sie väterlich beruhigen: „Machen Sie sich keine Sorgen, wir erledigen das für Sie!“ Möchte ein Mandant die Angelegenheit loswerden und sich nicht mehr damit befassen, wird er ein solches Vorgehen möglicher Weise begrüßen. Möchte der Mandant wirklich seine Nachbarin verklagen oder ist dies ein verzweifelter Versuch, einem persönlichen Gespräch zu entgehen? Hier könnte z.B. eine Mediation eher angebracht sein als eine Klage. Spielen für die Mandantin Kosten eine entscheidende Rolle? Wird von der Rechtsanwältin nur Rechtsbeistand erwartet oder auch allgemeine Lebenshilfe? Was können Sie und sind Sie bereit zu geben? Wie steht es mit dem Richter? Ist er unter Zeitdruck? Ist er vom vorherigen Verfahren genervt? Hat er ein Interesse an einem Vergleich? Möchte er endlich zum Mittagessen? Hat er Probleme mit seiner Tochter? Soweit Sie in der Lage sind, die Interessen und Bedürfnisse der Gegenseite zu erkennen und darauf einzugehen, werden Sie Ihr Publikum erreichen. Zu diesem Thema wurde bereits viel geschrieben. Zum Thema der Einfühlung kann ich Werke von Carl Rogers empfehlen bzw. auf seinen Grundsätzen aufbauende Lehrbücher wie z.B. Sabine Weinberger, Klientenzentrierte Gesprächsführung. Werke wie Kevin Hogan, Überzeugen, können auch gute Anregungen bieten. Allerdings gehen solche auf Techniken des Neurolinguistischen Programmierens basierenden Werke m.E. zu mechanisch vor: Es sollte nicht darum gehen, sich an Atmung, Bewegung, Wortwahl etc. des Gesprächspartners anzupassen, um ihn zu Überzeugen. Vielmehr führt wirkliche Empathie und Wertschätzung oftmals von selbst zu einer Anpassung von Atmung etc. Es ist aber nicht die gleiche Atmung, die eine Überzeugungsarbeit unterstützt, sondern die Wertschätzung.

Zu 2.: Die Welt der Juristen ist erstaunlich klein und es ist leicht, bekannt zu werden – im Positiven wie im Negativen. Wer stolz darauf ist, einen Kollegen „über den Tisch gezogen zu haben“, wird möglicherweise die Folgen eines schlechten Rufs zu spüren bekommen. Mandanten fühlen sich nicht unbedingt aufgehoben bei einem Rechtsanwalt, der von seinen Kollegen geschnitten wird. Vor Gericht werden Sie nur ernst genommen, wenn Sie etwas zu sagen haben. Wer unvorbereitet zu Verhandlungen erscheint, sich von der Richterin über den Verfahrensablauf belehren lassen muss, unzulässige Anträge stellt und bei deren Abweisung die Richterin für befangen erklärt, wird schnell bekannt sein bei Gericht. Mit einem solchen Ruf werden Sie keinen Mandanten gut vertreten können – selbst dann nicht, wenn Sie entgegen Ihrem Ruf etwas Sinnvolles vortragen. Umgekehrt werden die vorgebrachten Argumente von der Richterin ernst genommen, wenn Ihr Ruf gut ist – wenn also davon ausgegangen wird, dass Ihre Vorträge Hand und Fuß haben. Darüber hinaus müssen Sie als Person glaubwürdig sein. Dies erreichen Sie nur, wenn Sie authentisch bleiben. Einige Rhetorikschulen suggerieren, man müsse immer lächeln, selbstbewusst auftreten etc. Mittlerweile ist man zum Glück weitgehend von diesen antrainierten Fassaden abgekommen und empfiehlt ein authentisches Auftreten. Hierzu empfehle ich die Bücher Miteinander Reden 1-3 von Friedmann Schulz von Thun.

Authentizität bezieht sich nicht nur auf die innere Einstellung, sondern auch auf die Situation. Wenn Sie als Strafverteidigerin bei jedem Mandanten behaupten, er sei unschuldig, werden Sie den unschuldigen Mandanten nicht auf eine besondere Weise verteidigen können. Ebenso wird der Richter nur dann an der Einschätzung der Jugendgerichtshilfe interessiert sein, wenn die Vertretung der Jugendgerichtshilfe sich nicht bei jedem Heranwachsenden für die Anwendung des Jugendstrafrechts ausspricht. Achten Sie bei den Reden vor Gericht auf die Angemessenheit der Rede, das „aptum“. Vermeiden Sie es insbesondere „Anspruchsloses wirkungsvoll“ vorzutragen, um noch einmal auf Cicero einzugehen. „Wenn der Begriff ‚Rechtsstaat’ mehr ist als eine leere Worthülse, wenn unsere repräsentative Demokratie mehr bedeuten soll als eine vierjährige Herrschaft über das Volk, dann...“ – eine solche Ansprache passt vielleicht, um die Verfassungswidrigkeit eines Gesetzes zum Verbot von Studentendemonstrationen zu begründen. Sollen diese Worte aber dazu dienen, die zuständige Behörde zu verpflichten, eine Demonstration von 50 Vogelschützern gegen Windenergie zur Hauptverkehrszeit auf der Friedrichstraße zu gestatten, wirkt sie etwas lächerlich. Soweit Ihr Mandant von Ihnen erwarten sollte, sich lächerlich zu machen, kann ich Sie auf Punkt 1a verweisen. Achten Sie auf Ihren Ruf – auch im Interesse zukünftiger Mandanten – denn nur mit gutem oder zumindest ohne schlechten Ruf können Sie vor Gericht überzeugen.

Zu 3.: Aus amerikanischen Gerichtsfilmen kennt man die dramatischen Szenen, in denen in der letzten Minute das ganze Geschehen umgedeutet wird: Der vermeintliche Täter ist unschuldig – das vermeintliche Opfer der Täter. In den Filmen ist diese dramaturgische Wende dadurch gerechtfertigt, dass das entscheidende Beweismittel bzw. die Hauptbelastungszeugin erst zum Ende des Filmes zur Verfügung steht. Keinesfalls sollten Sie in die Versuchung kommen, ohne Not die entscheidenden Punkte zurückzuhalten. Wenn Sie den Richter erst mit dem Schlussplädoyer überzeugen wollen, haben Sie in der Regel schon verloren. Menschen denken in Geschichten, und eine Geschichte muss langfristig konstruiert werden, um glaubhaft zu sein. Hat sich im Kopf der Richter erst einmal eine Geschichte festgesetzt, ist es schwer, gegen diese anzukämpfen. Der erste Eindruck ist entscheidend, denn der Mensch sucht nach Bestätigung. Folglich werden spätere Eindrücke soweit wie möglich als Bestätigung des ersten Eindrucks interpretiert. Die Überzeugungsarbeit beginnt daher nicht mit dem Plädoyer, sondern bereits im Ermittlungsverfahren. Auch im Zivilprozess muss frühzeitig gezeigt werden, dass der eigene Mandant den Anspruch völlig zu recht stellt. Hier erscheint es z.B. sinnvoll, vor Klageerhebung noch Gesprächsangebote zu machen, bestimmte Zahlungen oder Handlungen anzumahnen etc. um deutlich zu machen, dass man alles versucht hat, sich gütlich zu einigen und es nur wegen der Starrköpfigkeit der Gegenseite zu einem Gerichtsverfahren kommen musste. Die erforderliche Zuverlässigkeit einer Gastwirtin sollte auch von Anfang an aufgebaut werden, indem z.B. die Gastwirtin schon im Vorverfahren der Behörde zuverlässig alle gewünschten Unterlagen aushändigt und keinen Zweifel an ihrer Kooperationsbereitschaft aufkommen lässt. Die Rechtsprechung zu § 242 BGB beruht letztlich auf Verfahren, in denen es der einen Seite gelungen ist, sich selbst als Opfer treuwidrigen Verhaltens der Gegenseite darzustellen.

Allgemeine Literaturhinweise:

Zu Rhetorik ist viel geschrieben worden. Neben den bereits zitierten Werken kann ich für einen kurzen Überblick empfehlen:

Manfred Fuhrmann, Die antike Rhetorik

Julius Fast, Körpersprache

Göran Hägg, Die Kunst, überzeugend zu reden

Joachim Knape, Was ist Rhetorik?

Rechtsanwalt und Mediator Dr. Anusheh Rafi, Berlin

Zum Autor:

Der Autor ist Mediator und Rechtsanwalt der Kanzlei Mitte. Seit etwa 1994 leitet er Schulungen zur Rhetorik und Gruppenleitung. Er ist darüber hinaus zur Zeit Dozent für die Juristischen Repetitoren Heimann & Ritter sowie die Alice-Salomon Fachhochschule Berlin. Fragen oder Anmerkungen richten Sie bitte an Kanzlei Mitte, Linienstr. 138, 10717 Berlin, Tel.: 030/206 30 999-0, Fax.: 030/206 30 999-11, rafi  kanzlei-mitte.de